هزینه جذب مشتری یا به عبارتی ساده‌تر CAC، معیاری است که ابعاد مختلف کسب‌وکار را تحت تأثیر خود قرار می‌دهد. این ابعاد یا جنبه‌ها شامل: بودجه، سوددهی، قیمت‌گذاری، کانال‌های مختلف بازاریابی، فروش و پیش‌بینی آینده است.
در یک تعریف کلی می‌توان چنین بیان کرد که CAC، محاسبه هزینه‌هایی است که هر شرکت برای جذب هر مشتری می‌پردازد. توجه داشته باشید که جذب مشتری همواره از نگهداری مشتری گران‌تر است و بر اساس اسناد و مطالعات در کسب‌وکارهای مختلف هر مشتری جدید می‌تواند پنج برابر یا گاهی هفت، ده و یا دوازده برابر بیشتر از نگهداری مشتری فعلی، هزینه‌بر باشد.
دلایل اهمیت محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC
هزینه جذب مشتری یا همان CAC، در بازاریابی فروش و تبلیغات، یک موضوع جاافتاده و قدیمی است. در بازاریابی با استفاده از محاسبه جذب مشتری می‌توان مفید بودن روش‌های کسب‌وکار را بررسی کرد. همچنین با استفاده از این شاخص، تبلیغات و بازدهی آنها موردبررسی قرار می‌گیرند.
علاوه بر این سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار به این شاخص نیازمند هستند. زیرا با استفاده از نرخ این شاخص می‌توانند میزان سودآوری شرکت را رصد کنند. بدون شک شرکتی که با کمترین هزینه بتواند مشتریان بیشتری را جذب کند، برای هر سرمایه‌گذاری قابل‌اعتمادتر خواهد بود.
از طرفی با محاسبه هزینه جذب مشتری CAC می‌توان ارزش طول عمر مشتری (CLTV) را نیز بهتر و بیشتر موردبررسی قرارداد. سپس با کنترل این شاخص، هزینه‌های نگهداشت مشتری نیز کنترل خواهد شد. بنابراین برای توسعه کسب‌وکار، هزینه جذب مشتری در کنار هزینه نگهداشت مشتری و ارزش طول عمر مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است.
روش محاسبه هزینه جذب مشتری CAC
قبل از اینکه به نحوه محاسبه این شاخص بپردازیم، بهتر است بدانید که محاسبه این شاخص همیشه کار ساده‌ای نیست. زمانی که شرکتی با تبلیغات برونگرا، مانند تبلیغات تلویزیونی، تراکت و … محصول خود را معرفی می‌کند، روش تبلیغ کاملاَ یک طرفه بوده و مشکل می‌توان حدس زد که مشتری از طریق کدام تبلیغ جذب‌شده است.
اما در روش‌های بازاریابی درونگرا (بازاریابی در بستر اینترنت)، ردیابی مشتری آسان است و کار محاسبه بسیار ساده‌تر می‌شود. اما در حالت کلی، محاسبه در هر دو صورت امکان‌پذیر خواهد بود.
در محاسبه CAC، کار به این صورت می‌باشد که هزینه کلی بازاریابی در یک دوره مشخص را بر تعداد مشتریانی که در آن دوره جذب‌شده‌اند، تقسیم می‌کنند. بدین ترتیب هزینه جذب مشتری CAC، به‌دست خواهد آمد.
بازه زمانی بر اساس بازه زمانی بازاریابی یا هر عامل دیگری در هر شرکت، در نظر گرفته می‌شود.
عوامل موثر در هزینه فروش و بازاریابی در کسب و کار
هزینه فروش و بازاریابی شامل موارد مختلفی می‌باشد. برای محاسبه هزینه جذب مشتری CAC، باید تمامی موارد هزینه‌بر که منجر به جذب مشتری شده‌اند، موردتوجه قرار بگیرند. اما به‌طور کلی اکثر مجموعه‌ها، موارد زیر را در برنامه کار خوددارند.
- هزینه تبلیغات
معمولا اولین هزینه‌ای که در محاسبه CAC موردتوجه قرار می‌گیرد، هزینه تبلیغات است. در بسیاری از کسب‌وکارها، تبلیغات یک روش عالی برای جذب مشتری است. البته باید با مخاطب شناسی درست و اصولی در کمپین‌هایی سرمایه‌گذاری کنید که مختص به مخاطب هدف باشد.
- دستمزد کارمندان
یکی از چیزهای دیگری که در محاسبه هزینه جذب مخاطب اهمیت دارد، سرمایه‌گذاری بر کارمندان مجموعه در جهت جذب مخاطب است. این هزینه می‌تواند شامل استفاده از روبات‌های چت و اتوماسیون بازاریابی نیز باشد.
- هزینه‌های تولید محتوا
هزینه‌های مربوط به تولید محتوا، شامل تمام پرداخت‌هایی است که یک مجموعه به تیم تولید محتوا پرداخت می‌کند. همچنین هزینه دورهمی‌های مرتبط با کار نیز مشمول این بند می‌باشند.
- هزینه‌های فنی
هزینه‌های فنی به هزینه‌هایی گفته می‌شوند که به تکنولوژی‌های مختلف پرداخت‌شده‌اند و این تکنولوژی‌ها برای کمک به تیم‌های بازاریابی و فروش می‌باشند. به‌عنوان مثال؛ اگر در کسب‌وکاری از اتوماسیون بازاریابی یا نرم‌افزار CRM استفاده شود، هزینه‌های آن جزو موارد فنی به‌شمار می‌آید.
- هزینه‌های انتشار
هزینه‌های انتشار شامل مواردی هستند که تبلیغات را در دید عموم قرار می‌دهند. این هزینه‌ها شامل هزینه‌های تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی یا چاپ آگهی در روزنامه‌های کثیرالانتشار و مجلات می‌باشد.
- هزینه‌های تولید
برای برخی از محتواها نیاز به محاسبه جداگانه می‌باشد. به‌عنوان مثال اگر در حال ساخت یک ویدئو هستید، خرید دوربین، ساخت فیلم و ویرایش آن هزینه‌های بالایی خواهند داشت. مخصوصاَ اگر قرار باشد که کار را به یک شرکت دیگر بسپارید. بنابراین باید این هزینه‌ها در محاسبه CAC لحاظ شوند.
- هزینه‌های نگهداری
همان‌طور که هر شرکت یا کارخانه برای نگهداری محصولات خود نیاز به یک انبار دارد، نگهداری و حفظ نرم‌افزارهای مرتبط با جذب مشتری، بروزرسانی‌ها و رفع باگ‌ها نیز بسیار مهم است. بنابراین برای یک محاسبه هزینه جذب مشتری CAC، باید تمامی هزینه‌هایی که برای فروش و بازاریابی انجام شده است، به صورت دقیق محاسبه شود.
نسبت ارزش طول عمر مشتری LTV به CAC
همان‌طور که می‌دانید، کسب‌وکارها برای کنترل بهتر هزینه‌های بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتریان، باید ارزش طول عمر مشتری را محاسبه نمایند. LTV یا همان طول عمر مشتری، نشان می‌دهد که مشتریان نسبت به هزینه جذبی که مجموعه برای آنها پرداخته است، چقدر سود ده هستند.
هر شرکت و کسب‌وکاری باید به درستی به بهترین میزان معادل این نسبت دست یابد. در حالت ایده‌آل حدود یک‌سال طول می‌کشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود و نسبت LTV به CAC برابر 3 شود. به عبارت ساده‌تر ارزش مشتری باید 3 برابر هزینه جذب آن شود.
اگر نسبت این دو، یک به یک باشد بدین معناست که تقریبا مشتریان به همان میزان سود رسانده‌اند که برای جذب آنها هزینه شده است. اگر نسبت LTV به CAC، بیشتر از 3 باشد، به این معناست که هزینه فروش و بازاریابی به نسبت طول عمر مشتری بسیار کم است، بنابراین ممکن است فرصت‌های جذب جدید یا لید از بین برود.
بنابراین در بهترین حالت باید نسبت طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری 3 به 1 باشد.
در ادامه بخوانید: چگونه کسب و کارمان را به‌شیوه SWOT آنالیز کنیم؟
روش های بهینه سازی هزینه جذب مشتری
برای بهینه‌سازی CAC باید بتوانید نسبت LTV:CAC را به 3:1 برسانید. برای این کار چند استراتژی وجود دارد.
توجه به نرخ تبدیل (CRO)
نرخ تبدیل مخاطب به مشتری برای هر کسب‌وکاری بسیار اهمیت دارد. بنابراین باید مطمئن شوید که در سایت شما مخاطب می‌تواند به‌راحتی به یک مشتری تبدیل شود. همچنین بهینه‌سازی سایت برای فرم‌ها و فروشگاه‌های آنلاین در حالت موبایل بسیار اهمیت دارد.
مسئله دیگر این است که توجه به محتوای صفحات را جدی بگیرید. زیرا مخاطب باید به‌راحتی محصول را پیدا کنند تا بتواند اقدام به خرید نماید.
ارزش دهی بیشتر به مشتری
به مشتری چیزهایی را ارائه دهید که برای او ارزشمند هستند. بازخوردهای مشتریان را جمع‌آوری کنید و به آنها اطمینان بدهید که نظرات آنها برای شما بسیار مهم است. همچنین در صورت انتقاد و بروز مشکل در رفع مشکل کوشا باشید.
تلاش برای بازاریابی دهان به دهان
برای کاهش CAC باید مشتریان شما نیز شما را به دوستان و آشنایانشان تبلیغ کنند. با بازاریابی دهان‌به‌دهان هزینه جذب مشتری جدید CAC به صفر خواهد رسید.
بهینه سازی چرخه فروش
سعی کنید با استفاده از نرم‌افزار CRM یا اتوماسیون بازاریابی طول چرخه فروش محصول را بهینه کنید و تا می‌توانید تلاش کنید تا این چرخه فروش کوتاه‌تر شود.
با توجه به این استراتژی‌ها خواهید دید که گام بزرگی در راستای توسعه کسب‌وکار و پیشبرد اهدافتان برداشته‌اید.
با تمام این توضیحات و اهمیت محاسبه شاخص CAC، اگر به مشاوره و خدمات بیشتری نیازمند هستید، ما در کنار شما هستیم تا به‌تمامی پرسش‌های شما پاسخ دهیم. حتی می‌توانید در زیر همین مقاله سوال خود را بنویسید تا در اسرع وقت پاسخگوی شما باشیم.
